Biblia_handlowca_Najbogatsze_zrodlo_wiedzy_o_sprzedazy_Wydanie_III_bibha3.pdf

(941 KB) Pobierz
Tytuł oryginału: The Sales Bible, New Edition: The Ultimate Sales Resource
Tłumaczenie: Bartosz Sałbut z wykorzystaniem fragmentów książki
„Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży”
w tłumaczeniu Agnieszki Czardybon i Jarosława Dobrzańskiego
Projekt okładki: ULABUKA
ISBN: 978-83-283-1266-1
Copyright © 2015 by Jeffrey Gitomer.
All rights reserved.
Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.
All Rights Reserved. This translation published under license.
No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted
in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning
or otherwise without the written permission of the Publisher.
Translation copyright © 2015 by Helion S.A.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej
publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,
fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym
powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich
właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje
były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie,
ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz
Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody
wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/bibha3
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
Spis tre ci
Praktyczne porady sprzeda owe, z którymi mo esz zapoznawa si na co dzie
i bezzw ocznie stosowa je w praktyce.
Przeczytaj t ksi k od deski do deski.
Otwórz j w dowolnym miejscu i ucz si
tego, czego w danej chwili potrzebujesz.
Natychmiast zastosuj zdobyte informacje.
10,5 przykazania skutecznej sprzeda y Jeffreya Gitomera .......................................17
12,5 warto ci zawodowego sprzedawcy ......................................................................40
Cz
1. Regu y, sekrety, dobra zabawa ........................................43
1.1. Ksi ga stworzenia ..............................................................................................................43
Co nowego mo na znale w ksi ce sprzed dwudziestu lat? ..................................44
„Niestety, nie ma takiej mo liwo ci” ..........................................................................45
No dobrze, wi c co b dziesz z tego mia ? ...................................................................48
8,5 sposobu, jak najlepiej wykorzysta t ksi k ......................................................50
Dawne metody sprzeda y ju si nie licz … czy co w tym rodzaju ......................53
Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu ............................................56
1.2. Ksi ga regu ........................................................................................................................59
39,5 sposobu na sukces w sprzeda y ...........................................................................60
DHD ...............................................................................................................................66
1.3. Ksi ga sekretów .................................................................................................................69
Dlaczego handlowcom nie zawsze si udaje? .............................................................70
Nie jeste urodzonym handlowcem — naucz si zarabia ! ......................................73
Co jest nie tak z t transakcj ?
Problemem jeste Ty!
....................................................75
cznik mi dzy pozytywnym a negatywnym ............................................................78
Jak klient (naprawd ) chce by traktowany ................................................................81
Jak (tak naprawd ) chce by traktowany handlowiec ................................................84
Jak znale czu y punkt klienta? ..................................................................................87
Kup książkę
Poleć książkę
10
BIBLIA HANDLOWCA
1.4. Ksi ga wielkich sekretów ................................................................................................ 91
Najlepsze transakcje robi si z przyjació mi ..............................................................92
Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przysz ym klientem ........................... 95
Poniedzia ek — najlepszy dzie na zamykanie transakcji .......................................98
yciowe kredo ............................................................................................................. 100
1.5. Ksi ga humoru ................................................................................................................ 103
Nie macie poj cia, co mi si przytrafi o po drodze! ................................................ 104
Cz
2. Jak ol ni klienta ............................................................ 107
2.1. Ksi ga zachwytów ........................................................................................................... 107
Efekt WOW pomo e Ci zrobi dobry interes ......................................................... 108
Czy korzystasz z efektu WOW? ................................................................................ 112
Pami ta mnie pan? Jestem handlowcem. Jak wszyscy inni .................................... 116
2.2. Ksi ga pyta ......................................................................................................................119
Sprzedawa czy nie sprzedawa ? Oto jest (MOCne) pytanie ................................ 120
Czy potrafisz przeprowadzi transakcj w pi ciu pytaniach? ................................ 123
2.3. Ksi ga Mocy ..................................................................................................................... 127
Jeste teraz w mojej MOCy ........................................................................................ 128
Cz
3. Pozwólcie, e si przedstawi ....................................... 131
3.1. Ksi ga autoprezentacji ....................................................................................................131
Przepis na trzydziestosekundow autoreklam ...................................................... 132
Jak zaprezentowa si w 30 sekund? ......................................................................... 135
Jak najlepiej wykorzysta zdobyte referencje? ......................................................... 137
3.2. Ksi ga ofert .......................................................................................................................141
„Akwizytorom wst p wzbroniony” — ulubiony napis handlowców .................. 142
Jak dotrze do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawi jej ofert ? ............. 144
Rozpocz cie jest tak samo wa ne jak zako czenie ................................................. 148
Sk adanie oferty to dobra zabawa. Je li sam w to wierzysz .................................... 150
Etapy sk adania oferty ................................................................................................ 153
10
Kup książkę
Poleć książkę
BIBLIA HANDLOWCA
11
Cz
4. Jak zrobi dobr prezentacj ......................................... 157
4.1. Ksi ga prezentacji ............................................................................................................157
Jak u atwi sobie sprzeda ? Trzeba nawi za dobry kontakt z klientem ..............158
12,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna .......................................................161
Gdzie i kiedy rodzi si zaufanie klienta do sprzedaj cego? ....................................164
S owa i zwroty, których nale y unika za wszelk cen ..........................................167
Fizyczne zaanga owanie klienta = sprzeda .............................................................169
G upota prezentacyjna. Nie robisz tego, prawda? ...................................................172
Cz
5. W tpliwo ci, zamkni cie i kolejne podej cia ............. 175
5.1. Ksi ga w tpliwo ci ..........................................................................................................175
W tpliwo ci — wyst p! ..............................................................................................176
Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwi zania ....................................................179
Przewidywanie w tpliwo ci .......................................................................................183
Sprzeda zaczyna si wtedy, kiedy klient zaczyna w tpi .......................................186
5.2. Ksi ga zamkni cia ...........................................................................................................201
Pierwsze 19,5 oznaki gotowo ci klienta do kupna ...................................................202
Odpowiadaj c na pytania klienta, unikaj odpowiedzi „Tak” lub „Nie” ...............205
Jak zadawa pytanie zamykaj ce? ..............................................................................207
Sprzeda na pieska .......................................................................................................209
Niech piesek goni Ciebie ............................................................................................211
Najpierw zjedz deser! ..................................................................................................213
Najlepsze zamkni cie transakcji wcale nie jest zamkni ciem! ...............................215
5.3. Ksi ga wytrwa o ci ..........................................................................................................219
Narz dzia sprzeda y odgrywaj wa n rol
w procesie rozwijania kontaktów z klientem ........................................................220
Cz owieku, jeste handlowcem od dziecka! .............................................................222
Och, nie… Tylko nie automatyczna sekretarka! .....................................................224
„Zostaw wiadomo po sygnale, na pewno do ciebie oddzwoni ”. Na pewno… 226
Nie mo esz si umówi na spotkanie? ......................................................................229
Cz
6. Przeciwno ci i przeciwnicy ........................................... 231
6.1. Ksi ga lamentów i biadolenia .......................................................................................231
Gdy z a sprzeda przytrafia si dobrym ludziom ....................................................232
18,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy ..................................................................235
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin