Deszcz pieniedzy Model RAIN czyli skuteczne rozmowy sprzedazowe.pdf

(1244 KB) Pobierz
Tytuł oryginału: Rainmaking Conversations:
Influence, Persuade, and Sell in Any Situation
Tłumaczenie: RENTIER-LANG Cezary Welsyng
ISBN: 978-83-246-3804-8
Copyright © 2011 by The Wellesley Hills Group. All rights reserved.
Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.
All rights reserved. This translation published under license with the original
publisher John Wiley & Sons, Inc.
Translation copyright © 2012 by Helion S.A.
No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system or
transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying,
recording, scanning or otherwise without the written permission of the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/deszcz
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
Spis tre ci
PodziÚkowania
CzÚ Ê I. Przygotowanie do rozmów RAIN
1
Wprowadzenie
2
Najwa niejsza rozmowa w Twoim yciu
3
Okre lanie celów i planowanie dziaïañ
4
Wïasna propozycja warto ci
CzÚ Ê II. Najwa niejsze koncepcje modelu RAIN
5
Relacje
6
Aspiracje i bolÈczki
7
I co dalej?
8
Nowa rzeczywisto Ê
9
Znajd równowagÚ pomiÚdzy udzielaniem wsparcia
i zdobywaniem informacji
10
ZgïÚbianie potrzeb
11
Szesna cie zasad wywierania wpïywu w sprzeda y
12
Wskazówki pomocne przy prowadzeniu
rozmów sprzeda owych RAIN
11
13
15
31
39
47
61
63
71
83
99
109
121
129
151
9
Kup książkę
Poleć książkę
10
Spis tre ci
CzÚ Ê III. ZwiÚkszanie swojej skuteczno ci zgodnie z modelem RAIN
13
Pozyskiwanie potencjalnych klientów przez telefon
14
Radzenie sobie z zastrze eniami
15
Finalizowanie transakcji, inicjowanie relacji
16
Co musisz wiedzieÊ, aby dokonaÊ sprzeda y
17
Planowanie ka dej konwersacji zgodnie z modelem RAIN
18
Jak zaprzepa ciÊ rozmowÚ sprzeda owÈ
19
Wprowadzenie modelu RAIN do codziennej praktyki
Materiaïy dodatkowe i internetowe
O RAIN Group
O „RainToday.com”
Subskrypcja „RainToday.com”
O autorach
169
171
197
211
221
231
237
255
257
275
277
277
279
Kup książkę
Poleć książkę
2
Najwa niejsza
rozmowa
w Twoim yciu
Je li nie zmienisz swoich poglÈdów, twoje ycie nigdy siÚ nie zmieni. Czy to dobra
wiadomo Ê?
— William Somerset Maugham
Wiele lat temu chïopiec z plemienia Nawahów rozmy laï o swoim pierwszym
nieudanym polowaniu, które odbyï wraz z innym mïodzieñcem z plemie-
nia. SpÚdziï na rozmy laniach caïÈ noc. NastÚpnego dnia ojciec — widzÈc
zadÈsanego syna — usiadï obok niego i powiedziaï: „WewnÈtrz nas yjÈ
dwa wilki. Od momentu urodzenia do odej cia z tego wiata owe wilki toczÈ
nieustannÈ walkÚ. Pierwszy wilk to Zïo. Odpowiada za al, smutek, chciwo Ê,
nienawi Ê, poczucie ni szo ci, pró no Ê, cierpienie, nieuczciwo Ê, faïsz,
nieposkromionÈ pychÚ, winÚ, zïo Ê, zgorzknienie i u alanie siÚ nad sobÈ.
Drugi wilk odzwierciedla Dobro. Jest odpowiedzialny za miïo Ê, yczliwo Ê,
dostatek, lojalno Ê, odwagÚ, honor, grzeczno Ê, optymizm, bezinteresow-
no Ê, wspóïczucie, empatiÚ, ciepïo, harmoniÚ i nadziejÚ”.
Mïodzieniec odszedï, by zastanowiÊ siÚ nad tym, co powiedziaï mu oj-
ciec. NastÚpnie wróciï i zapytaï: „Ojcze, który z wilków wygrywa?”.
Ojciec odpowiedziaï: „Ten, którego karmisz”.
ChoÊ to stara historia, w dziedzinie sprzeda y jest wciÈ aktualna.
W tym przypadku dobrym wilkiem sÈ: chÚÊ, cele, zaanga owanie, dzia-
ïanie, odwaga, pozytywna postawa, energia oraz poczucie odpowiedzialno ci
za sukces. Zïy wilk to: niezdecydowanie, brak zaanga owania, bezcelowo Ê,
31
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin