Docenic konflikt Od walki i manipulacji do wspolpracy Wydanie III rozszerzone.pdf

(304 KB) Pobierz
Doceniæ konflikt.
Od walki i manipulacji
do wspó³pracy.
Wydanie III rozszerzone
Autor: Wojciech Haman, Jerzy Gut
ISBN: 978-83-246-1458-5
Format: A5, stron: 208
Negocjacje s¹ proste jak konstrukcja cepa, ale kruche jak lukier
Konflikt jest wynikiem sprzecznoœci lub ró¿nicy interesów. Jest zjawiskiem naturalnym
i nieuchronnym wszêdzie tam, gdzie ludzie ze sob¹ wspó³¿yj¹ lub wspó³pracuj¹. Jesteœmy
na niego skazani. Jednak czy zawsze musi on byæ zjawiskiem negatywnym? Jak postêpowaæ
gdy konflikt wybuchnie? Walczyæ czy negocjowaæ? Zwyciê¿aæ czy szukaæ kompromisów?
Czy warto za wszelk¹ cenê forsowaæ swoje stanowisko i pomys³y? Pokonaæ „przeciwnika”,
pos³uguj¹c siê presj¹ lub manipulacj¹, i osi¹gn¹æ niekwestionowane zwyciêstwo? Dobrze
znamy ten schemat zachowania, gdy¿ podpowiadaj¹ go nam nasze ludzkie odruchy, nawyki
i stereotypy. Jednak bywa on skuteczny jedynie przy jednorazowym kontakcie, natomiast
w przypadku wa¿nych i d³u¿szych relacji zawsze okazuje siê pyrrusowym zwyciêstwem.
Pokonany i wykorzystany partner myœli o rewan¿u i nie jest sk³onny do kooperacji.
Jak¹ strategiê negocjacji warto obraæ, aby zwiêkszyæ szanse na dobr¹ wspó³pracê?
Jak nie zniszczyæ dobrze rokuj¹cego dorobku? Je¿eli chcesz, ¿eby sposób rozwi¹zywania
konfliktów zaowocowa³ obustronn¹ satysfakcj¹ i gotowoœci¹ do kooperacji w przysz³oœci,
w³aœnie w tej ksi¹¿ce znajdziesz u¿yteczne wskazówki, jak to zrobiæ. Model negocjacji
nastawionych na wspó³pracê pozwala w praktyce zastosowaæ s³uszne i szczytne postulaty,
zawarte w wielu ksi¹¿kach i teoriach poœwiêconych temu zagadnieniu. Umiejêtnoœæ
negocjowania bez w¹tpienia jest sztuk¹, mimo swej logicznej prostoty. Aby osi¹gn¹æ w niej
bieg³oœæ, potrzeba doœwiadczenia, stosowania kilku wa¿nych zasad oraz umiejêtnoœci omijania
kilku pu³apek, a szczególnie zachowañ i wypowiedzi, które w jednej chwili niszcz¹ ka¿d¹
sensown¹ rozmowê.
Proponowane przez autorów metody twórczego rozwi¹zywania konfliktów zosta³y wielokrotnie
sprawdzone w praktyce. Z równ¹ ³atwoœci¹ mo¿na u¿yæ ich przy rozbrajaniu z³o¿onych
problemów organizacji biznesowych, jak i podczas ³agodzenia antagonizmów spo³ecznych
lub w konfliktach natury osobistej.
Ta ksi¹¿ka to praktyczny poradnik dla osób, które z racji swojego zawodu, funkcji
lub sytuacji ¿yciowej maj¹ czêsto do czynienia z konfliktami, a tak¿e dla tych, które musz¹
negocjowaæ. Znajdziesz w niej konkretne i u¿yteczne sposoby:
•
budowania dobrego kontaktu i zachêcania do wspó³pracy;
•
przeciwstawiania siê presji i manipulacji;
•
skutecznego negocjowania, daj¹cego satysfakcjê obu stronom konfliktu.
Spis treści
Podziękowania .........................................................................9
Dlaczego napisaliśmy tę książkę? ........................................11
Konflikt i manipulacja ..........................................................15
Czy konflikt to coś złego? ............................................................. 19
Dlaczego ludzie manipulują? ......................................................... 21
CZĘŚĆ I
JAK BUDOWAĆ KONTAKT I POROZUMIENIE? .....23
1. Pierwsze wrażenie i nastawienie ....................................27
Uświadom sobie, co wnosisz do kontaktu ................................... 30
Daj się poznać ................................................................................. 32
Odważnie poznawaj partnera ........................................................ 34
Udzielaj informacji zwrotnych ...................................................... 36
2. Podstawy konstruktywnego porozumiewania się .......39
Nie oceniaj ...................................................................................... 42
Nie uogólniaj, nie interpretuj ........................................................ 44
Nie dawaj „dobrych rad” ................................................................ 46
Skupiaj swoją uwagę na partnerze.
Koncentruj się na tym, co mówi ................................................ 48
Mów wprost. Otwarcie wyrażaj swoje potrzeby,
uczucia i propozycje ................................................................... 49
6
SPIS TREŚCI
3. Skuteczne i pomocne słuchanie ....................................53
Parafraza ......................................................................................... 58
Uwaga. Sygnały
świadczące
o kontakcie,
szacunku i
śledzeniu
toku wypowiedzi ................................. 60
Sprawdzanie właściwego rozumienia ........................................ 61
Utrzymanie tematu rozmowy .................................................. 63
Odzwierciedlanie ............................................................................ 65
Prowadzenie ................................................................................... 68
Porządkowanie chaotycznych wypowiedzi ............................. 68
Ośmielanie rozmówcy ............................................................... 70
Zadawanie pytań. Proponowanie tematów .............................. 71
CZĘŚĆ II
JAK RADZIĆ SOBIE Z PRESJĄ I MANIPULACJĄ? ......73
Zachowania asertywne ................................................................... 75
4. Trudność mówienia NIE ................................................77
Asertywna odmowa ........................................................................ 82
„Zdarta płyta” ................................................................................. 87
Odmawianie ............................................................................... 87
Egzekwowanie praw i wyrażanie
życzeń
.................................. 88
Obrona własnych granic ................................................................ 91
5. Zamiana oceny na opinię ...............................................95
Traktuj trudne oceny jak opinie .................................................... 98
6. Radzenie sobie z krytyką ..............................................105
Poszukiwanie krytyki ................................................................... 108
Demaskowanie aluzji .................................................................... 111
„Zamglanie” .................................................................................. 113
Uprzedzanie krytyki .................................................................... 115
SPIS TREŚCI
7
CZĘŚĆ III
JAK SKUTECZNIE NEGOCJOWAĆ? ..........................119
7. Negocjacje nastawione na współpracę ........................121
8. Podstawowe uniwersalne reguły negocjacyjne ..........127
Oddziel ludzi od problemów ....................................................... 129
Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach .................. 133
Formułuj pytania przed odpowiedziami ..................................... 136
Doceniaj pozytywy. Nazywaj osiągnięcia w negocjacjach ............ 138
9. Etapy negocjacji nastawionych na współpracę ............ 141
Etap 1. Ustalenie reguł ................................................................. 145
Etap 2. Nazwanie interesów swoich i partnera ........................... 147
Przedstaw wyraźnie i przekonująco swoje interesy ................. 149
Aktywnie poznawaj interesy partnera .................................... 152
Gra „Ekspert” .......................................................................... 155
Gra „Maskowanie” ................................................................... 156
Formułuj wspólne i sprzeczne interesy .................................. 157
Odwołuj się do interesów partnera ........................................ 159
Etap 3. Formułowanie problemów negocjacyjnych ................... 161
Granice negocjowanych problemów ...................................... 164
Etap 4. Poszukiwanie rozwiązań ................................................. 166
Formułowanie pomysłów ....................................................... 167
Analiza i weryfikacja pomysłów ............................................. 168
Podjęcie decyzji ....................................................................... 168
Uwaga! Końcówka negocjacji ................................................. 169
Zakończenie .........................................................................171
Literatura wiążąca się z tematem naszej książki
i mogąca Cię zainteresować ................................................. 175
8
SPIS TREŚCI
CZĘŚĆ IV
SUPLEMENT.
PROSTOTA I PARADOKS NEGOCJACJI ...........177
10. Co zrobić,
żeby
się porozumieć? .................................181
Nazywanie swoich prawdziwych potrzeb .............................. 183
Nazywanie intencji .................................................................. 186
Modelowanie ............................................................................ 187
Komunikat JA .......................................................................... 188
Mówienie w czasie przyszłym ................................................. 190
11. Czego unikać w negocjacjach? ....................................191
Oceny, pouczenia, dobre rady ................................................ 193
Niepotrzebne dawanie przykładów ........................................ 195
Zadawanie pytań z tezą ........................................................... 195
Stosowanie przymiotników i przysłówków ........................... 196
12. Przebieg realnych negocjacji firmowych ...................197
Etap 1. Przygotowanie ............................................................ 200
Etap 2. Rozmowy .................................................................... 201
Etap 3. Formułowanie problemów ......................................... 202
Etap 4. Zakończenie negocjacji ............................................... 205

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin