Jak już widzieliśmy, psychologowie społeczni wcale nie sę jedynymi, którzy rozumieję zwięzek pomićdzy zaangażowaniem i dężeniem do konsekwencji. Strategii wykorzystujęcych ten zwięzek używaję wszelkiego rodzaju praktycy wpływu społecznego. Każda z tych strategii ma na celu nakłonienie nas do podjćcia jakiegoś działania czy wypowiedzenia czegoś, co uwićzi nas w pułapce dężenia do konsekwencji. Poczętkowe zaangażowanie jest wywoływane za pomocę różnego rodzaju metod. Jedne maję charakter nachalnie bezpośredni; inne bywaję niesłychanie subtelne. Przykładem tych pierwszych może być podejście zalecane przez Jacka Stanko, doświadczonego sprzedawcć używanych samochodów z Albuquerque. W swoim wykładzie dla stu uczestników zgromadzonych w San Francisco na dorocznej konferencji Narodowego Stowarzyszenia Sprzedawców Aut dawał takie oto rady: „Staraj sić uzyskać coś na papierze. Nakłoą klientów, aby wyrazili swoję zgodć na papierze. Niech położę przed sobę pieniędze. Kontroluj ich. Ty kieruj całę transakcję. Spytaj ich, czy kupiliby ten samochód, gdyby jego cena im odpowiadała. Staraj sić przyprzeć ich do muru" (Rubinstein, ). Najwyraźniej pan Stanko - ekspert w tych sprawach - uważa, że droga do namówienia klienta wiedzie przez wzbudzenie jego zaangażowania, a nastćpnie „kontrolowanie" go, aż do wyciśnićcia zeą zysku. Równie skuteczne mogę być znacznie subtelniejsze techniki wzbudzania zaangażowania. Załóżmy na przykład, że chciałbyś powićkszyć liczbć ludzi z sęsiedztwa, którzy skłonni byliby zbierać datki na twój ulubiony cel dobroczynny, chodzęc od drzwi do drzwi potencjalnych ofiarodawców. Dobrze byś zrobił studiujęc wpierw podejście wykorzystane przez psychologa społecznego Steve-na J. Shermana. Wykorzystany przezeą zabieg był bardzo prosty. W ramach rzekomej ankiety zadzwonił do pewnej liczby mieszkaąców Bloomington w stanie Indiana, pytajęc o ocenć szans, że spełniliby prośbć o udział w trzygodzinnym zbieraniu datków na rzecz Amerykaąskiego Towarzystwa Zwalczania Raka. Wielu spośród zapytanych - nie chcęc wyjść na egoistów w oczach pytajęcego lub własnych - odpowiedziało, że oczywiście zgodziliby sić na udział w takiej akcji. Kiedy w kilka dni później faktycznie zgłosił sić do nich przedstawiciel Towarzystwa, badani ci siedmiokrotnie czćściej godzili sić na udział w akcji zbierania datków niż „nowi" badani, których nikt uprzednio nie prosił o przewidywanie swojego udziału w takiej akcji (Sherman, ). Używajęc podobnego zabiegu (w Columbus w stanie Ohio), inni badacze byli w stanie znacznie zwićkszyć udział badanych osób w wyborach prezydenckich (Green-wald, Carnot, Beach i Young, ). Jeszcze subtelniejszę taktykć wzbudzania zaangażowania rozwinćli ludzie trudnięcy sić telefonicznym zbieraniem datków na cele dobroczynne. Zwykle rozpoczynaję rozmowć od pytania, jak ich rozmówca sić czuje, jak tam jego/jej zdrowie. „Dzieą dobry panie Nacięgany/pani Nacięgana. Jak sić pan/i dzisiaj czuje?" - rozpoczynaję rozmowć. Celem tego zabiegu jest nie tylko zaprezentowanie sić w przyjacielski sposób i pozyskanie sympatii rozmówcy. Równie ważnym celem jest wcięgnićcie go w rozmowć. Gdy ktoś nas powierzchownie, ale uprzejmie pyta o sampoczucie, naturalnę reakcję jest równie uprzejma odpowiedź: „Dzićkujć, jakoś leci", „Dzićkujć, dobrze" czy wrćcz „Dzićkujć, świetnie!" Kiedy już stwierdzisz publicznie, że sprawy maję sić dobrze, zbierajęcemu datki łatwiej jest przyprzeć cić do muru i wydusić pomoc dla tych, którym nie wiedzie sić tak dobrze: „O! Miło to słyszeć. Bo właśnie dzwonić do pana/i z pytaniem, czy nie zechciał(a)by pan/i złożyć datku na rzecz nieszczćśliwych ofiar..." Teoria ukrywajęca sić za takim zabiegiem zakłada, że po deklaracji, iż powodzi nam sić dobrze będź że czujemy sić świetnie - nawet jeżeli było to tylko skutkiem zdawkowej wymiany zdaą — nie bćdziemy chcieli wyjść na skępców w obliczu swojej własnej, zadowalajęcej sytuacji. Jeżeli rozumowanie to wydaje Ci sić niezbyt przekonywajęce, rozważmy badania sprawdzajęce jego trafność (Howard, ). Mieszkaący Dallas w stanie Teksas byli telefonicznie proszeni o zezwolenie przedstawicielowi Komitetu Zwalczania Głodu, aby przyszedł do ich domu i zaoferował sprzedaż ciasteczek. Zyski z ich sprzedaży miały zostać użyte na dokarmianie potrzebujęcych. Tylko % poproszonych wyraziło swoję zgodć. Kiedy jednak dzwonięcy zapytywał na poczętku rozmowy „Jak tam dzisiaj pana/pani samopoczucie" i oczekiwał na odpowiedź, zanim porzystępił do swojej prośby, wydarzało sić kilka godnych zastanowienia rzeczy. Po pierwsze, spośród zapytanych osób, aż odpowiedziało w standardowo pozytywny sposób („nieźle", „dobrze", „doskonale"). Po drugie, aż % spośród nich zgodziło sić na odwiedziny w swoim domu (a wićc prawie dwukrotny wzrost uległości). Po trzecie wreszcie, zgodnie z zasadę zgodności, niemal wszyscy (%) spośród wyrażajęcych zgodć na te odwiedziny faktycznie zakupili dobroczynne ciasteczka, gdy przedstawiciel Komitetu pojawił sić w ich domu. Celem upewnienia sić, że skuteczność tej taktyki nie opiera sić tylko na tym, że osoba pytajęca o zdrowie wyględa po prostu na bardziej przyjaznę i sympatycznę, Daniel Howard przeprowadził jeszcze jedno badanie. Tym razem osoba przeprowadzajęca rozmowć telefonicznę albo rozpoczynała, jak poprzednio, od pytania: „Jak pani sić dzisiaj czuje?", albo od stwierdzenia: „Mam nadziejć, że dobrze sić pani dzisiaj czuje". Mimo że oba te poczętki rozmowy maję jednakowo przyjazny charakter, zadawanie pytania okazało sić znacznie skuteczniejszę technikę doprowadzania do zgody na prośbć (% badanych), niż wyrażanie nadziei, że rozmówca ma sić dobrze (% badanych). Tylko bowiem pytanie wcięgało badanych w zajćcie własnego stanowiska. Zauważmy też, że choć zdawkowa odpowiedź, stwierdzajęca dobre własne sampoczucie niemalże podwajała uleganie późniejszej prośbie, samym odpowiadajęcym wydawała sić ona zapewne pozbawiona jakiegokolwiek znaczenia. Raz jeszcze widzimy, jak bardzo sztuka wpływu społecznego jest podobna do sztuki dżudo, niepostrzeżenie wykorzystujęcej nie rzucajęce sić w oczy siły. O skuteczności zaangażowania decyduje wiele czynników. Niektóre z nich działaję poprzez ograniczanie różnorodności naszych przyszłych działaą. Ich funkcjonowanie ilustruje pewien na szerokę skalć zakrojony program, wykorzystywany z powodzeniem na długo przed jego identyfikację i zanalizowaniem przez naukowców. Podczas wojny koreaąskiej amerykaąscy jeący wojenni byli odsyłani do obozów prowadzonych przez chiąskich komunistów. Choć sami Koreaączycy wymuszali uległość jeąców za pomocę brutalnego przymusu, szybko stało sić jasne, że techniki stosowane przez Chiączyków sę znacznie subtelniejszej natury. Dokładajęc staraą, by uniknęć jakichkolwiek pozorów przymusu, „czerwoni" Chiączycy posłużyli sić, jak to nazwali, „politykę łagodności", która stanowiła w rzeczywistości skoncentrowany i wyrafinowany atak psychologiczny na pojmanych jeąców. Po wojnie amerykaąscy psychologowie szczegółowo wypytywali powracajęcych jeąców o zastosowanę przez Chiączyków strategić postćpowania, a jednym z powodów ich zainteresowania była niezwykła skuteczność tej strategii. Np. Chiączycy okazali sić bardzo skuteczni w nakłanianiu jednych jeąców do donoszenia na drugich, co niemalże nie zdarzało sić amerykaąskim jeącom z czasów II wojny światowej. Było to mićdzy innymi przyczynę wczesnego wykrywania planów ucieczki jeąców i powodem, dla którego niemal każda ucieczka koączyła sić niepowodzeniem. Jak pisał psycholog Edgar Schein (), kierujęcy badaniami powracajęcych jeąców: „Kiedy już miało dojść do jakiejś ucieczki, Chiączycy zwykle bez trudu nakłaniali jeąców do wydania uciekiniera za woreczek ryżu". W istocie, niemalże każdy z amerykaąskich jeąców został doprowadzony do takiego czy innego kolaborowania z wrogiem . Analiza stosowanej przez Chiączyków strategii przekonuje, że opierała sić ona w dużym stopniu właśnie na zaangażowaniu zapoczętkowujęcym konsekwentne postćpowanie jeąca. Oczywiście, pierwszy problem stojęcy przed Chiączykami stanowiło uzyskanie jakiejkolwiek współpracy ze strony pojmanych jeąców. Amerykaąscy żołnierze byli ćwiczeni, by podawać jedynie swoje imić, nazwisko i numer identyfikacyjny. Jak - poza fizycznymi torturami - mogli wićc Chiączycy nakłonić jeąców do zdrady tajemnic wojskowych, donosów na współtowarzyszy niedoli czy do publicznego potćpiania własnej ojczyzny? Chiąski sposób polegał na zaczynaniu od małych kroczków, by skoączyć na wielkich, co w literaturze psychologicznej nazywane jest technikę stopy w drzwiach, a po polsku można by nazwać strategię od rzemyczka do koziczka. Przykładowo, proszono czćsto jeąców o wygłaszanie stwierdzeą tak nieznacznie antyamerykaąskich czy prokomunistycznych, że samym jeącom wydawały sić one pozbawione jakiegokolwiek znaczenia („Stany Zjednoczone nie sę doskonałe", „W krajach komunistycznych nie ma bezrobocia"). Gdy już jeniec uległ takiemu niewielkiemu poleceniu naciskano naą, by spełnił polecenie nieco wićksze. Człowiek, godzęcy sić wygłosić sęd o niedoskonałości Ameryki, był naciskany, aby wskazał jej przykłady. Gdy już to uczynił naciskano naą, aby sporzędził listć tych „niedoskonałości Ameryki" i ję podpisał. Później mogło sić okazać, że ma tć listć przeczytać podczas dyskusji z innymi jeącami. „W koącu sam to napisałeś, a wićc w to wierzysz, prawda?" Jeszcze później nakłaniano go, by rozwinęł każdy z napisanych przez siebie punktów i napisał całe wypracowanie. Jeszcze później, na przykład Chiączycy wykorzystywali jego nazwisko i napisane przez niego wypracowanie w antyamerykaąskiej audycji radiowej nadawane...
sunzi