Mistrz sprzedazy Wydanie II rozszerzone.pdf

(867 KB) Pobierz
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Urszula Buczkowska
Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/mistr2
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-3856-7
Copyright © Helion 2012
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
Spis tre ci
Trudne poczÈtki .................................................................................9
1. Co z tÈ sprzeda È? Dlaczego nie lubimy sprzedawaÊ
i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupowaÊ ........................13
Inne spojrzenie ..................................................................................................15
PieniÈdze ...........................................................................................................19
Przekonania .......................................................................................................24
Zmiana przekonañ ............................................................................................29
Koncentracja .....................................................................................................31
Zmiana koncentracji ..........................................................................................34
Kontrola ............................................................................................................43
2. Dlaczego kupujemy? Co wpïywa na nasze decyzje o zakupie ....47
SkÈd siÚ biorÈ decyzje .......................................................................................48
Chcemy czuÊ siÚ lepiej lub przestaÊ czuÊ siÚ le ...............................................50
Potrzeby ............................................................................................................51
Pewno Ê ............................................................................................................53
Urozmaicenie ....................................................................................................59
Uznanie .............................................................................................................63
Kup książkę
Poleć książkę
MISTRZ SPRZEDA¿Y
Przynale no Ê ................................................................................................... 68
Rozwój .............................................................................................................. 70
Prawa wpïywu .................................................................................................. 74
3. Dlaczego i jak to robiÊ? O motywacji
do dziaïania i warsztacie sprzedawcy .........................................97
Dlaczego i jak .................................................................................................... 98
Cele ................................................................................................................ 105
Technologia .................................................................................................... 129
Jak zdobywaÊ wiedzÚ? .................................................................................... 130
Podsumowanie ............................................................................................... 138
4. Co na poczÈtek? Jak i gdzie szukaÊ klientów ............................141
Lista kontaktów .............................................................................................. 146
Osoby wpïywowe .......................................................................................... 147
Rekomendacje ................................................................................................ 149
Lista mo liwo ci .............................................................................................. 155
Nawyki ........................................................................................................... 157
5. Jak siÚ spotkaÊ? Jak umówiÊ siÚ na spotkanie handlowe ...........163
Rozmowa telefoniczna .................................................................................... 167
6. Jak sprzedaÊ? Jak prowadziÊ skuteczne spotkanie handlowe ...203
Etap pierwszy — nawiÈzanie kontaktu i zbudowanie relacji .......................... 206
Etap drugi — zbieranie informacji i u wiadamianie potrzeb ........................... 220
Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja .................................. 234
Kolejny krok ................................................................................................... 262
7. Jak nie daÊ siÚ zwariowaÊ? O trudnych klientach .....................263
Ró nice indywidualne ..................................................................................... 269
Metaprogramy ................................................................................................ 270
Systemy reprezentacji ..................................................................................... 286
PiÚcioczynnikowy Model Osobowo ci ........................................................... 289
6
Kup książkę
Poleć książkę
SPIS TRE¥CI
8. Networkmarketing. Sprzeda czy nie sprzeda ? ......................297
Konflikt relacji .................................................................................................307
Mentalno Ê pracownika ...................................................................................310
Piramida ..........................................................................................................312
Masz do mnie interes… ..................................................................................314
Zakoñczenie ...................................................................................322
Zawarto Ê CD ...............................................................................327
7
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin