7_krokow_do_udanej_sprzedazy_7ksprz.pdf

(368 KB) Pobierz
7 kroków do
udanej sprzeda¿y
Autorzy: Traci Bild, Todd Shafer
ISBN: 83-246-0033-7
Tytu³ orygina³u:
7 Steps to Successful Selling:
Work Smart, Sell Effectively, Make Money
Format: A5, stron: 120
Zostañ sprzedawc¹ doskona³ym
Prowadzenie w³asnej dzia³alnoœci gospodarczej wi¹¿e siê z koniecznoœci¹
samodzielnego pozyskiwania klientów. Jednak wielu przedsiêbiorcom decyduj¹cym siê
na pracê na w³asny rachunek brakuje tej umiejêtnoœci. Tymczasem proces pozyskania
klienta i zainteresowania go ofert¹ mo¿na podzieliæ na kilka prostych kroków, których
wykonanie gwarantuje sukces. Wiedzê o sposobie realizacji tych kroków mo¿e, a nawet
powinien posi¹œæ ka¿dy specjalista do spraw sprzeda¿y i samodzielny przedsiêbiorca.
Ksi¹¿ka „7 kroków do udanej sprzeda¿y” przedstawia nowoczesn¹ technikê sprzeda¿y,
dziêki której mo¿na znacznie podnieœæ obroty i zyski firmy, zdobyæ nowych klientów
i utrzymaæ obecnych. Autorka — Traci Bild, wykorzystuj¹c wieloletnie doœwiadczenie
w sprzeda¿y i szkoleniach dla przedstawicieli handlowych, prezentuje wypracowany
przez siebie system pracy z klientami. Czytaj¹c tê ksi¹¿kê, nauczysz siê prowadziæ
rozmowy telefoniczne z klientami, prze³amywaæ niechêæ klientów do spotkania,
rozpoznawaæ ich potrzeby i wspó³pracowaæ z nimi po zakoñczeniu procesu sprzeda¿y.
• Rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem
• Umiejêtnoœæ robienia notatek
• Przygotowywanie scenariusza spotkania
• Rozpoznawanie potrzeb i oczekiwañ klienta
• Tworzenie profilu klienta
• Utrzymywanie kontaktu z klientem
• Zdobywanie nowych klientów
Spis treści
Wstęp
Krok pierwszy
Krok drugi
Krok trzeci
Krok czwarty
Krok piąty
Krok szósty
Krok siódmy
Podsumowanie
Droga do udanej sprzedaży
Kontakt telefoniczny
Spotkania
Rozpoznawanie potrzeb
Produktywna aktywność
Śledzenie
aktywności
Wzór na Sukces
Zdobywanie potencjalnych klientów
Niech dzieją się cuda
7
13
43
53
63
79
85
95
105
Krok pierwszy
Kontakt telefoniczny
Telefon. Oto cud techniki, który sprawił,
że
możliwości osiągnię-
cia sukcesu finansowego stały się
łatwo
dostępne dla wszystkich.
Każdy, kto oferuje jakiś produkt lub usługę, może skontaktować się
telefonicznie z tysiącami potencjalnych nabywców. To zaś sprawia,
że świat,
do którego pragniesz dotrzeć, masz dosłownie w zasięgu
ręki. Nawiązywanie kontaktów stanowi klucz do pomyślnego roz-
woju Twojej firmy lub poprawy Twoich wyników sprzedaży. Tele-
fon stanowi najskuteczniejsze narzędzie nawiązywania kontaktów
i jest prosty w użyciu. Jeśli więc masz trudności z osiągnięciem za-
mierzonego sukcesu — lepiej wykorzystuj telefon. Już samo to
pomoże Ci szybko pokonywać przeszkody. Specjaliści ds. sprze-
daży częstokroć napotykają niewidzialną barierę sięgając po słu-
chawkę, gdy rozpoczynają dzień pracy. Kusi ich,
żeby
pójść jesz-
cze coś załatwić, odpowiedzieć na jeszcze jeden e-mail i uporać się
z jeszcze jedną sprawą, która odwraca ich uwagę.
Zdaniem ekspertów 84% wszystkich specjalistów ds. sprzeda-
ży
odczuwa niechęć do telefonowania i lęk przed telefonem. Jako
specjalista w dziedzinie sprzedaży na pewno wiesz,
że żaden
ma-
giczny skrypt dotyczący rozmów przez telefon nie uwolni Cię od
lęku.
Żaden
skrypt nie może Ci zapewnić stuprocentowego suk-
cesu w kontaktach telefonicznych. Możesz natomiast rozwinąć
swoje umiejętności komunikacyjne i lepiej zrozumieć, jak należy
kontrolować tok rozmowy. Możesz zostać prawdziwym mistrzem
telefonu. Dzięki koncepcjom i technikom wyjaśnionym w tym
14
7
KROKÓW DO UDANEJ SPRZEDA
Ż
Y
rozdziale nie tylko z
łatwością
osiągniesz oczekiwane rezultaty
i staniesz się telefonicznym profesjonalistą, lecz również zauwa-
żysz
wyraźną różnicę w swoich dochodach.
Cechy telefonicznego profesjonalisty
W tym rozdziale przedstawię cechy telefonicznego profesjonali-
sty i wyjaśnię, co każda z nich oznacza dla Ciebie. Telefoniczny
profesjonalista postępuje następująco:
♦
Wykonuje rozmowy telefoniczne
w najlepszych godzinach.
♦
Przezwycięża niechęć do dzwonienia i lęk przed telefonem.
♦
Kontroluje tok rozmowy przez telefon.
♦
Rozumie i stosuje
kontrolowane
reakcje.
♦
Zna różnicę między
rozmową rozpoznawczą, rozmową
serwisową
i
rozmową w sprawie spotkania.
♦
Stale doskonali swoje telefoniczne umiejętności.
♦
Umawia się na spotkanie podczas co drugiej rozmowy
telefonicznej lub częściej.
Telefoniczni profesjonaliści umawiają się na spotkania, które
prowadzą do sprzedaży. A jednak wielu specjalistów ds. sprzedaży
nie korzysta z owoców swojego wysiłku, ponieważ dzwonią oni
nieregularnie, a ich rozmowy telefoniczne są pozbawione strategii
i niezorganizowane. Często
idą na
żywioł,
nie całkiem rozumiejąc,
co rozmówca chce im przekazać. W odróżnieniu od nich, telefo-
niczny profesjonalista kontroluje rozmowę, ponieważ zdaje sobie
sprawę,
że
jeśli
pójdzie na
żywioł,
to istnieje ryzyko przekazania zbyt
dużej kontroli potencjalnemu klientowi.
Czy niechęć do dzwonienia i lęk przed telefonem
uniemożliwiają Ci osiągnięcie wielkiego sukcesu?
Zastanów się, w jaki sposób prowadzisz obecnie rozmowy tele-
foniczne: Czymówiszprzeztelefontakszybkożerozmówcaniemoże
wtrącićanisłowaboniedopuszczaszgodogłosu? Taki jednostronny,
pośpieszny kontakt trudno nawet nazwać rozmową. Zamiast postę-
pować w ten sposób, postaraj się nawiązać prawdziwy dialog. Pod-
chodź do każdej rozmowy telefonicznej, używając prostej metody
K
ONTAKT TELEFONICZNY
15
składającej się z pięciu kroków. Przekonasz się,
że
przypomina to
opanowanie gam na instrumencie muzycznym: techniki przyswo-
jone podczas
ćwiczenia
gam doskonalą Twoją umiejętność gry. Pięć
etapów jest jak gamy: ich
ćwiczenie
sprawi,
że
rozmowy telefoniczne
będą przebiegały płynniej.
Niedawno dostałam e-mail od Fran, która zajmuje się marke-
tingiem sieciowym (ang.
network marketing).
Fran uczestniczyła w jed-
nym z moich seminariów i, po dwóch miesiącach stosowania przy-
swojonych technik, napisała mi,
że
to seminarium odmieniło jej
życie.
Fran nie miała problemów z rozmową twarzą w twarz, odno-
siła jednak wrażenie,
że
jej telefony nie przynoszą spodziewanych
efektów. To z kolei sprawiło,
że
trudno jej było prowadzić roz-
mowy telefoniczne, które stanowią sedno marketingu sieciowego.
Fran napisała: „Zawsze wiedziałam,
że
chodzi o to,
żeby
ustalić
termin spotkania, ale miałam dość niski poziom skuteczności!”
Po zastosowaniu metody, którą za chwilę poznasz, efektyw-
ność rozmów telefonicznych Fran wystrzeliła w górę. Podczas
pierwszego miesiąca jej stosowania Fran umówiła się na więcej
spotkań i pozyskała więcej partnerów niż w jakimkolwiek innym
miesiącu, odkąd rozpoczęła działalność. Uważa,
że
różnica ta
wynika z faktu, iż zdaje sobie sprawę, czego ma się spodziewać
podczas telefonicznej rozmowy z potencjalnymi klientami. Teraz
już wie, co ma powiedzieć i jak zareaguje rozmówca, ponieważ
dysponuje odpowiednią metodą. Kontroluje rozmowę i umie spro-
wadzić ją na właściwe tory. Wysiłek, jaki Fran włożyła w zwiększe-
nie swojej wydajności, opłacił się — awansowała i została przenie-
siona do całkiem nowej grupy uposażenia!
Metoda pięciu kroków
Zastosowanie metody pięciu kroków może zdziałać cuda, jeśli
chodzi o Twoje rozmowy telefoniczne. Dzieje się tak z trzech
powodów:
♦
Rozbrajanie potencjalnych klientów sprawia,
że
przestają
mieć się na baczności i stawiać opór.
♦
Pozwala Ci przekonać rozmówców,
że
troszczysz się o to,
co jest dla nich ważne.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin